Liderança em Vendas e Presença nos Salões de Beleza: Relação no Mercado Profissional de Cabelos
As marcas de salão mais vendidas para cuidados com os cabelos são aquelas com maiores vendas no mercado. Entretanto, seria isso o suficiente para garantirem seu espaço nas prateleiras dos salões?
Nos Estados Unidos, a Kline PRO U.S. rastreou cerca de 1.100 marcas presentes em salões, evidenciando uma grande competição por espaço nas prateleiras. Isso não se aplica apenas aos Estados Unidos: o Brasil, apesar de ser um mercado diferente, também possui uma grande variedade de marcas presentes em salões, constituindo um mercado significativamente competitivo.
Com essa grande variedade de opções é crucial que os fabricantes dominem a dinâmica de vendas do mercado como um todo e entendam o desempenho de suas marcas e da concorrência, a fim de melhorar sua distribuição e suas vendas. No caso dos Estados Unidos, a Kline desenvolveu uma nova ferramenta, Benchmarking de Distribuição de Salão: Insights de Desempenho de Empresas, Marcas e SKUs nos EUA, que mostra que algumas das marcas melhor classificadas superam outras quando a análise é feita com base na presença das marcas nos salões. A plataforma mostrou que a Aveda, quinta classificada em vendas gerais, possui maior impacto no mercado ao considerar sua estocagem e venda (take-home) em salões: aqueles que vendem Aveda mais que dobraram suas vendas no varejo comparados àqueles que não o fazem, o que impacta diretamente na performance geral da marca. Os salões que vendem a marca líder Redken também desempenham melhor do que os que não a vendem, mas por uma margem de apenas 3%.
No caso do Brasil, a Factor Kline, afiliada da Kline na América Latina, conduziu uma série de entrevistas com cerca de 30 marcas e analisou o mercado detalhadamente no estudo Salon Hair Care: Brazil Market Analysis and Opportunities. De forma geral, as entrevistas revelaram que as marcas líderes em vendas totais também são as presentes em maior quantidade nos salões, sendo elas a Wella (Wella Company) e a L’Oreal Professionnel (L’Oréal). Essas marcas líderes também apresentaram a maior presença em estoques de salões - e, consequentemente, em vendas diretas do salão para o cliente -, o que pode ter colaborado com seu melhor posicionamento no mercado, assim como observado na Redken e na Aveda, nos Estados Unidos.
Assim, a relação entre as marcas e os serviços de salão é um importante fator no posicionamento das marcas e empresas: nos Estados Unidos, por exemplo, os serviços representam 93% de todas as receitas dos salões. Salões que vendem Olaplex relatam receitas de serviço 55% maiores dos que não o fazem, seguido pela Goldwell com +54%. Assim, a Goldwell possui certa vantagem, uma vez que a receita média de serviços dos salões que possuem seus produtos em estoque é maior que qualquer outra marca no top 10. O Brasil segue quase o mesmo padrão: de acordo com a Belasis, plataforma online de gerenciamento de salões, cerca de 92% da receita dos salões vem dos serviços, posicionando a estocagem e venda de produtos pelos salões como uma importante estratégia para aumentar as vendas e a presença das marcas no mercado.
Frente a um mercado tão complexo e dinâmico, ter acesso a informações que trazem contexto e significado aos dados é de extrema importância. Pensando nisso, a Kline contou com os mais de 3.000 salões em seu painel Kline PRO U.S. para criar o Benchmarking de Distribuição de Salões: Insights de Desempenho de Empresas, Marcas, e SKUs nos EUA. O dashboard permite selecionar marcas específicas e SKUs para ver a qualidade da distribuição e a situação dos salões que os estocam. Os principais indicadores de desempenho como distribuição numérica e ponderada e taxa ponderada de vendas, entre outras medidas, estão disponíveis para auxiliar na avaliação da distribuição e do alcance.
Ainda, a Factor Kline desenvolveu o capítulo Salon Hair Care: Brazil Market Analysis and Opportunities (parte do estudo Salon Hair Care Global, da Kline), que constitui uma análise compreensiva do mercado profissional brasileiro de cuidados com o cabelo, focando no tamanho e crescimento do mercado, seus maiores desafios, tendências e oportunidades de negócio. A edição mais recente também cobre vendas por canal e por marca, incluindo segmentos nichados do mercado, como scalp e men’s care. Caso queira adquirir ou conhecer mais sobre o estudo, entre em contato conosco:
